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銷售經理與培訓
2006-12-27

   隨著市場競爭的不斷加劇,更多的企業意識到員工培訓的重要性,認識到只有提高職員的技能和素質才能夠真正提升企業的綜合競爭力,在激烈的競爭環境中處于不敗之地,我們欣喜地看到很多內資企業已經把人事部改為人力資源部,把員工當作企業的重要資源來培養和儲備。從員工角度來看,一個企業的優秀培訓機制無疑會吸引更多的人才加盟,帶來了新的思維和良性的內部競爭環境;同時也會減少本企業的人員流動率,保證了政策執行的穩定性和持續性。
 
   從企業對培訓的重視和投入程度來看,外資企業的確走到了前面,他們均配備專業的培訓人員和全年的培訓計劃及費用預算,并且有嚴謹的培訓績效考核體系,從這一點可以看到外資企業的成功并不是偶然的;反觀內資企業,培訓多形于表面,老板們普遍存在既想系統培訓又不舍投入的矛盾心理,往往由銷售經理擔此重任。筆者認為在營銷管理方面,優秀的銷售經理之間并無明顯差距,能夠勝任部門經理一職,必定在一線市場摸爬滾打數年,積累了相當的經驗和知識,無論是銷售隊伍的管理還是在執行過程中的把握,均有各自的高明之處,但在員工培訓的領域中,能夠掌握培訓技能的銷售經理占據少數,多數經理人還停留在陳列、分銷等經驗培訓的環節之中,此類培訓下的員工很難有較大的價值提升,大局觀不強,更重要的是他們對內部培訓逐漸失去了興趣和耐心,從而產生抵觸心理。那么銷售經理如何能夠提高培訓能力、提升自身價值。筆者有幾點淺見,愿與營銷同行討論。

   首先要完成角色的轉變。相信每位銷售經理曾經都是杰出的業務代表,為企業創造出優秀的業績,建立了良性的區域市場,精通一線市場的實戰管理。在得到企業的肯定并提升至部門經理后,工作的側重點需及時調整,雖然還要經常同業務代表下市場隨同作業,但更多的時間和更重要的任務是對下屬進行培訓,教會員工如何把事情做正確,把積累多年的經驗無保留的傳授給下屬,同時要充分的授權給區域主管來分擔你的工作,日報表管理、客戶拜訪路線、經銷商庫存、終端陳列等日常工作區域主管都能夠出色的完成,不必再去重復工作?傊,要主動進行角色的轉變,銷售經理最重要的工作是把下屬從平凡培訓到優秀,如果做到,才能成為優秀的銷售經理。
 
   其次要不斷的學習。銷售經理缺乏閱讀是業界普遍的問題,雖然營銷人的工作時間較長,但如果能夠有效的分配時間,每天3—4個小時的閱讀時間是可以保證的。銷售經理要持續閱讀各類的營銷書籍,不斷的吸收新思想、新觀念,同時制作各類培訓講義和寫作(詳見中國營銷傳播網《銷售經理的短板》一文)。有個誤區要指出,銷售經理不應只讀有關銷售的書籍,企業戰略、品牌管理、財務分析、廣告促銷等領域也應該深入研究,并及時給下屬進行相關培訓,優秀的銷售經理所掌握的知識是全方位的,而不只局限于分銷、陳列。筆者認為國內營銷界不同的領域均有杰出的代表,比如高建華之市場戰略、尚陽之終端陳列、李飛之渠道管理、張會亭之銷售促進等。
   再次要參加各類培訓。自古強中更有強中手,銷售經理始終要保持虛心、好學的心態,現場培訓往往比閱讀來得更直接、吸收得更充分。如果條件允許,讀MBA也許是最佳的選擇。
   另外在銷售經理內訓的過程中,有幾點誤區普遍存在:
   誤區一:說教式培訓多于引導式培訓。一些經理人powerpoint的制作十分精良,備課也很充分,講述的條理性和邏輯性值得肯定,但自始至終滔滔不絕,試圖將精心準備的內容全部灌輸給被訓人員,事與愿違,通常此類培訓方式效果不佳,在一段時間之后,銷售人員還能夠記住培訓中的要點已不多,由于礙于經理人的面子和關系,基本上都會“反映良好”所以培訓者也許永遠不會知道自己培訓中的問題。筆者以為培訓工作的重點是在專業知識與實戰技能提高的同時應教會下屬思考問題和處理事情的方法,培訓需要互動式的溝通,要經常性的提出問題或案例與到場人員共同探討,引導銷售人員的思路,做到全員參與。營銷本身是一種不確定的藝術,任何問題沒有一成不變的解決方案,所以要充分引導學員思路,從多角度、多方位探求最佳的解決方案,這樣的培訓才能夠全面提高銷售人員的綜合能力。
   誤區二:理論知識多于實戰。企業培訓不同于大學教育,前者要學以致用、立竿見影,做企業需要的是業績的提升和利潤的增長,不需要學術的研究。企業沒有足夠的時間和耐心等待銷售人員漫長的成長過程,也不需要純粹的營銷理論家,他需要銷售人員學會的是銷售促進如何更為有效、經銷商如何管控、應收帳款比例何以降低以及異地竄貨如何防止和處理等對企業有幫助的技巧和思想,而不是集體討論營銷的定義。
   誤區三:缺乏必要的計劃性。培訓如同銷售一樣需要長期的計劃,常見經理人跳躍式地授課,本次主題是經銷商管理,下次居然講到市場戰略,其效果可想而知。培訓工作是一項系統工程,需要持續性和連貫性,并且循序漸進,要根據企業發展和產品上市的階段有針對性的內訓,
   誤區四:照本宣科,缺乏思想。經理人經常選擇幾本優秀書籍取其精華并結合自己多年的實戰經驗制作講義,這本身沒有問題,營銷本身就是融會貫通的事情,但經理人要學會思考,深入的分析問題,常常有獨特的觀點和主張,也許你的觀點不能讓所有人認同,但思想上產生的碰撞恰好是培訓的要點,即擴展學員的思路和引起參與的興趣。試想一個沒有獨特思想的培訓與學員購書自學有何區別。
   綜上所述,銷售經理的價值不僅僅是創造出良好的業績,為企業培養出優秀的銷售團隊和人才,同樣是銷售經理的重要責任。一個企業的銷售業績和市場份額是不斷變化和不穩定的,市場環境與競爭對手也是動態的,即將全面開放的市場競爭危機四伏,企業的發展如履薄冰,也許今日的輝煌是明日退敗的伏筆。企業惟有培養建立一支能征善戰、反映快速的銷售鐵軍,才能夠變被動為主動,自己來把握未來。


 

 

 

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