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不要做“抱怨型”銷售經理
2006-12-27

   怨只會迷失解決問題的方向,造成嚴重內耗。校正心態,加強溝通,才能走出抱怨。
   前房龍說:“當世界拋棄了你,而你又無法改變時,你才有權利抱怨!笨墒聦嵣,我們周圍卻有不少蹲在經理座位上,卻以“抱怨”為工作常態的經理。并且,這樣的人,在天馬行空的營銷領域,也一樣為數不少。

   “抱怨型”銷售經理的“標準像”

   我們不妨先搜索一下這類人里不同的“標準像”:

   ● 抱怨上司
   上司是最容易瞄準的靶子,你行為的后果或多或少和上司脫不了干系,抱怨上司自然成了一件“順理成章”的事。
   2001年初,我被外派到一家外資公司的北京分公司,在到達后不久的一次晚間聚會上,一位地區經理用“閑聊”的方式,把他的前任上司描繪成做事無方、管人無術、喜怒無常的“高級低能兒”?傊,他所表達的是:他是在如何缺少支持的情況下最大程度的獲得業績;他少得可憐的銷售額背后的罪魁禍首是那位無能上司;如果他有一位好上司,他的個人能量又將爆發得如何超出想像。那天他的話最多,給我的印象也最差......
 
   ● 抱怨同僚
   公司資源的內部爭奪不僅發生在部門間,也發生在同事間,特別是一幫不同地區的銷售經理間。要爭奪就要找“理由”,而理由不僅有正面的,還有反面的,并且反面的往往表現出苦大仇深,似乎更有說服力。
   比如:誰搶了你的客戶、誰違規做了不當促銷、誰獲得了公司的暗補、誰的貨沖了你的市場、誰的代理商越過你的防線等等。如果以上事件真的是導致他業績衰敗的主要原因,自然“革命有理”,可現實是,這些已經成為許多銷售經理解釋業績不前、推卸自身責任、獲取公司追加投入的主要理由。

   ● 抱怨下屬
   在一家內資乳品公司,其華南辦事處被新員工評定為“最不愿意去的地方”,什么原因呢?緣于那里的經理已經臭名遠揚,分來的下屬沒一個讓他滿意的;自己招的,過不多久,他也總能找到理由罵得一無是處;留下來的人也是提心吊膽,人人自危。
   這是一位“抱怨型”上司,他總有一雙雪亮的眼睛,在第一時間發現下屬的問題與弱項,可惜,這種發現,他并沒有轉化為及時的跟進指導,相反是抱怨,甚至是矛盾上交。他仿佛要證明的是:所有的下屬都是無能的,所有問題都出在下邊,所有的責任都不應該由他承擔。
 
   ● 抱怨客戶
   在“客戶是上帝”的年代,客戶按理是最不該抱怨的了,可事實不是這樣,我就常聽到一些銷售經理們述說他們眼中的客戶:說客戶是“老油條”,已成了他搬不動的大象;說客戶是“半文盲”,什么都不懂,什么都要他代為操心……
   抱怨客戶有什么好處呢?我想不外乎兩點,一是夸大自己的市場阻力與工作難度,最終呈現出自己高超的個人能力;二是為自己尋找到解釋業績完成不力的理由,說明罪不在己,而在那些不受公司管制的外部客戶。
   可有一點,那些“抱怨型”經理忘了:客戶從來都不是用來抱怨的,相反,是用來“管理”和“引導”的。

   ● 抱怨公司
   抱怨公司是最容易做到的,因為誰都知道,完美的組織和完美的人一樣,至今沒有誕生。市場策略、銷售政策、管理作風、員工福利,沒有一樣不可以成為“炮轟”的對象。
   我曾服務于一家強調專業技術而市場作風嚴謹的外資電器公司,在大多數的銷售經理會上,總有一些人會埋怨公司推廣活動的缺乏、促銷力度的低弱以及客情費用的短缺。這些抱怨中,一部分言之有物,大部分是不著邊際的隨感,是從個別內資競爭對手的某一戰術活動,觀察其所在局部市場的一些簡單表象,來評價自己公司的整體運作。

   “抱怨型經理”的危害

   在一個“誰也不傻”的團隊里,“抱怨型經理”應該清醒的意識到,不斷地抱怨換來的只會是負功效,不僅于事無補,更損害自身前程。許多經理人讀物里,個人影響力的塑造業已成為職業必殺技,而一個習慣用抱怨來宣泄壓力、搪塞職責的經理,無疑是空殼人,因為他使用了一個低能者所慣用的生存工具——抱怨。

   ● “抱怨”不能換來理解
   你會理解一位不斷抱怨公司政策、抱怨支持缺乏、抱怨授權不夠、抱怨下屬素質的經理嗎?我不會。任何一個市場化運營的公司,雇傭一個經理,不是雇傭一個經濟學家或者雇傭一個評論家,無須給你提供一個絕對理想化的平臺或一個超脫開放的論壇,事實上雇主首要目的是——雇一個“能解決問題的人”。

   ● “抱怨”會換來更多的抱怨
   你能夠想像一個“抱怨型經理”下面會凝聚一幫精誠團結、盡職盡力的下屬嗎?一定不會。
   一家知名的飲料公司里,銷售公司總經理習慣用叫囂的方式埋怨其下屬經理沒一個頂用。把這幫人召集到一起的話,會是一場互斗會:市場部經理會責怪銷售部的人連一張報表都不會填,銷售部的人會責怪人事部的用工政策制約了優秀人才的進入,人事部的小姐則會抱怨再好的人交給你們不是留不住就是變了質……

   ● “抱怨”會迷失解決問題的方向
   不能否認,有個別高超的管理者,會從“傾聽抱怨”中尋覓到問題的解決之道,可在大多數的團隊里,日復一日、層層復加的抱怨只會干擾士氣、破壞協同、降低績效。
   事實上我們也能感受到,我們周圍的每一個人,包括我們自己,主觀上都不愿意也不習慣在抱怨聲中成長,上司、同僚、下屬以及我們的外部客戶,一個都不會?陀^上,當所有的問題都披著抱怨的外衣時,就增添了解決難度,解決者必須先揭開幾層人造迷霧,才能一窺事實,許多問題的真相也會在不同人的抱怨中被掩蓋。
   在一個“抱怨文化”橫行的公司,深諳生存之道的人,都會在層層抱怨中學會規避矛盾、架空責任,管理者也會最大程度的運用“妥協”與“放任”的藝術。

   把“抱怨”變成正方向力

   當“抱怨型經理”在團隊里上竄下跳時,不用多長時間,他所帶來的內耗將腐蝕整體績效;而當我們自己不幸養成“習慣性抱怨”成為其中一員時,也已經蛻變成一只長相丑陋、人見人惡的低級爬蟲。
   在抱怨成風的職場上,面對降臨到自己身邊而又自認為不如人意、不符規矩、不合邏輯的人和事,以及面對來自團隊其他成員的抱怨,該怎么處理呢?
   1. 向能夠和你協同解決該問題的人述說,而不是所有人;
   2. 整理你的“抱怨”,就事論事,不做“怨婦”;
   3. 附加更多建議。企業不是科研機構,發現問題和解決問題同樣重要;
   4. 加強職業自信,最大程度地發揮個人能動性;
   5. 樹立團隊榜樣,積極化解矛盾,而不是轉移或上交;
   6. 建議正式溝通機制,提供及時發現、舒緩、解決抱怨的官方途徑;
   7. 評估團隊成員,發現“習慣性抱怨”者,并建議其改正。
   職場競爭的加劇,使得大多數人的職業生涯變得動蕩而短促,與其在抱怨聲中祿祿無為,不如校正心態,積極應對那些曾讓你怨氣橫生的人和事,“存在”固然未必“合理”,但問題總要解決。千萬別淪為“抱怨型經理”。 


 

 

 

 

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