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一位銷售經理的“講話”
2007-1-5

   區域銷售經理是任何一家大公司里最重要的管理層級之一,他的作用就象一個“雙面膠”:從層級關系上說,他聯結著總部決策層和一線執行層;從職位功能上說,他又要捆綁市場、銷售與服務這三大職能并使之在轄區內“落地”生效。下面,是一位從事耐用消費品銷售管理的區域經理在一次內部月會上的講話,從這當中,我們能夠更直接的體味一個“銷售人”的所思所想,真正理解每一位銷售管理人員背后所承受的壓力與責任。

   講話內容:

   各位銷售主任、銷售代表:

   隨著我們五處服務中心的相繼獨立運轉,覆蓋全省的深度分銷管理、消費者近距離服務的網絡已經基本構筑成熟。在硬件差別日趨于零的情況下,每個服務中心、服務中心的每個成員都像浮出水面的冰山,要直面市場的風風雨雨。我們上路了。
 
   由于地域、時間、環境等因素的限制,我很難和每一位同事都有同樣等質等量的溝通,今天,利用月會,我想和大家共同探討
一下“我們這個隊伍”以及“我們的服務”,這涉及到當前幾個要引起我們注意的問題。

   一,市場有沒有捷徑

   還記得一篇小學課文吧,兩個和尚一窮一富,都想到遙遠的南!斑M修”,富和尚惰性十足,終沒去成,而窮和尚卻克服障礙,修成正果。最近在行業報看到這樣一則消息,講廣東的綜合市場長勢強勁,越大越贏人;關于北京的一則消息說,攤點式的卻一天不如一天,越大越冷清,幾個區還不一樣,有的大賣場紅,有的專賣店火,等等,說不上原因。市場的多洋性決定了我們必須沉在一線,春種夏收,一脈相承。等“捷徑”走,等“模式”套,我想服務中心只會被市場牽著鼻子走。

   前天,分公司搬家,整理柜子時,我看到一摞厚厚的紙堆。每張紙上密密麻麻的記著省內五百多家零售店及店主的資料,從聯絡方式、營業面積、品種結構、店面狀況到經營特色、市場份額、分期評價,事無俱細。這是我們早期辦事處李、戴二位等幾位老先生早年跑市場所得。五百多家店,多少個工作日;幾千個數據,多少串腳印......

   市場沒有捷徑走。

   二,服務能不能量化

   該怎樣對服務中心某一時期的績效進行評估?服務雖非銷售,但同樣要量化,我想,某一時期,市場的增量就應是最直接的證明。是的,也許增長的原因里還有行業宏觀的因素,還有公司的投入,經銷商的配合,等等,但我覺得這些,這和同類競品比都有共性,尋求差異,就是我們的兩大優勢:品牌和服務。

   去年十月,省會服務中心給每個服務代表重新劃了責任區,給每個經銷店落實了責任人和檢查人。成效如何呢?上星期,他們用打“直觀量化卡”的方法,對80多家商店進行了門檢。使用六檔量具(很差-差-一般-較好-優良-優秀),進行六項大類(店堂建設、產品陳列、輔助品狀況、客情狀況、促銷適合度、商店發展潛力)的六十小項的檢查。通過人員交叉打分,銷售代表近期的工作成果一目了然,更重要的是,它不僅是考評某一個人,更指導著我們日后對具體某一個店的服務重點和支持方向。當然,“直觀量化卡”現在看還有不少問題,還要充實。我期待著大家在各地的實踐中,想出更多更好的辦法,持續改進我們做市場的方法,增進服務的績效,給自己加壓!

   三,添一雙眼睛看市場

   服務中心是公司在一個地區的銷售支持、品牌陣地,為了明天的市場,我們服務好今天的經銷商,結果是雙贏。

   在我們這個隊伍里,有很多是剛過實習期的“新兵”,應當爭取一切機會,向有經驗的前人請教。埋頭拉車,也要抬頭看路,方向不清時,還要請人指路。一段時間后,捫心自問:在工作中,我們所做的是不是流于形式,過于簡單,究竟有沒有打動服務對象的心,又有沒有偏離公司本來的要旨。如果在你迷惑的時候,乘還沒有養成慣性前,請多一些交流。

   多一雙眼睛就多一種角度。

   有一個搞家具設計的人問我:你知道,吃飯時,小孩子為什么總喜歡往餐桌下鉆?我說:因為貪玩。他說,不是,他問過小孩。在小孩眼里,餐桌太高,夠不著,被大人抱著又不舒服,而餐桌下面正好,是他的世界,餐桌上的世界是大人的,就這么簡單。因此,好的設計師在設計餐桌時,會在那個成人不注意的地方多動點腦子。

   我們的產品,不是玩具,不好玩;不是食品,不好吃,但受用者都一樣,是一個個鮮活的人(包括中間商和終端消費者)。有誰講過,即使為狗生產的食物,它的購買者也是人。所以,在日復一日的服務中,我們真的要多動一點腦子,多添一雙眼睛。

   四,創造好你的“小氣候”

   一個人新進一個群體,起初處處新鮮,活力四射。隨著時間的推移,卻有了“成長的煩惱”。因為感到大環境里的不和諧,變得縮手縮腳;因為自身的職責不清,變得渾身惰性。

   有一則寓言,講一個房間里有兩盞燈,都管用,但每到晚上,還是漆黑一片。起先的原因是兩只燈誰都不肯先亮,都在想:干嗎要我先亮,我亮了,照亮了房間也照亮它,我神經。ó斎,也缺少一個規則要求他們誰先亮、誰后亮或一起亮)天長日久,兩只燈天天不亮,成了習慣,于是那個房間成了夜色里最黑暗的所在。寓言到此為止,聰明的你,還可以往下編,一直編到兩只燈泡鎢絲上了銹,微風一吹,玻璃殼一片片往下掉為止……

   我們這個團隊,應當是一支“青年近衛軍”,有理想,有沖勁,都深知:要進步,就必須比別人快半拍!省北服務中心從無到有,短時間內的快速成長,就證明了這一點。

   人雖有差異,但基本觀念是相通的。在主任領導下的服務中心,就該像一個家庭,每個成員都應當勇于并且坦然地接受一些“無情的管理”,只要我們面對的是一個“有情的管理者”。也只有這樣,才能齊心協力,創造一個彼此共同分享的有助于工作的“小氣候”。

   五,下面是些很散的問題,我想請銷售代表們留心并和我一起做,好嗎:

   在走訪市場時,你會留心同類廠家的一張不起眼的說明書、宣傳畫嗎?

   我們新包裝的產品在不同店形的店堂里該怎樣放才最有吸收力?你能放出多少種花樣?

   經銷商的店里新招的營業員,你能勝任做好她的全程培訓嗎,而不僅限第一次見面時的那幾天?

   新開發網點中,你的份額占多少?店主對你的付出認同嗎?

   不知道你有沒有養成隨時走訪商店的習慣,例如:有一天你乘公共汽車,下錯了站,恰好路邊有一家業內店,不管別的,你走了進去。

   節日期間,是否給你認識的那些小店主問候了?雖然那之前,他不一定會想起你,但那以后我相信,他會熟記。有人講過,越是小人物,越看重別人的尊重,我們常常疏忽。

   能清楚地知道你所服務的那家商店,一周里競爭品牌分類產品的銷量和市場份額嗎,精確性是多少?

   有時候,幾天的功夫,好好的店,突然關門歇店,或者轉改門面,哪里熱鬧到哪去了。這些變故,真的是你不可預知的嗎?還是你事前溝通不力呢?

   顧客走進服務中心,第一個起身迎上的人是你嗎?在顧客說第一句話之前,你的目光以及不可少的“你好”到了嗎?

   給兩分鐘的時間,你能把朝夕相處的每個同事的優點概括一下嗎?(如果你平時留意過的話,很容易做到)

   你作為專業的銷售代表,店主們肯定會視你為這一領域的“行家”。如果現在有一位信心百倍的店主,詢問你:“我想再開一家店,你說放在哪兒?”你能說好嗎?

   我們的技術人員上門處理投訴時,正好你有時間,你會主動要求“見習”嗎?也許專司市場服務的你,一輩子不用干“技術”,其實,你的一切所見所學,在你的工作中都會無意的應用。

   公司的促銷計劃我們執行了,該做的都做了,但有沒有考察過真實效果呢?我這個地區的增長量究竟是多少?什么樣的活動才真正有效于你所在的這個區?不同規模的商店、不同類型的店主,他們又希望我們有怎樣的促銷支持呢?
   ……
   市場上的問題太多了。我們要一起想!

   銷售服務的事,看似簡單,實際煩得很。寫毛筆行書的人,你問他“心”字怎么寫,他會告訴你:關鍵三個“點”。左邊一“點”要“認真”,中間一“點”要“周到”,右邊一“點”要“快速”。銷售服務的事,也要這么做——用“心”去做!

   好了,就到這兒,我等著大家的回音,用語言和行動。


 

 

 

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