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銷售經理的管理忌語
2007-1-21

   管人難,管自己更難,作為銷售經理,是否應在日常工作中檢查一下自己的問題所在。

   在實際工作中,筆者注意到一些銷售經理在日常管理工作中的用語禁忌,這些忌語往往在不知不覺中發生,如果不去注意并加以修正的話,勢必會產生管理失控的局面。在此筆者將一些比較“經典”的管理忌語提煉出來,給業內同仁提個醒,希望能與大家共勉。

   忌語一:我是××的人——團隊建設問題

   這是某經理在很多公開或私下的場合向大家發出的明示,其中××指的是集團總部的某高層領導。其意是讓大家知道,他是總部高層領導一手招聘并栽培起來的,日常做事可以有足夠的后臺保障。

   這種明目張膽的“拉幫結派”行為極其容易招致大家的反感。作為一種營銷分支機構,由于“處江湖之遠”而相對孤單,所以大家每天都在提倡團隊協作精神以便“抱團打天下”。古語云:“正人先正己,修人先自修!比绻N售經理的幫派意圖非常明顯,則很難讓手下的員工緊密地團結在一起。另外,總部并不止這一位高層領導,這種話一旦傳到其他高層領導耳中,將會給自己的工作帶來很大的被動。

   忌語二:大家給我一個面子——員工關系問題
 
   在業務會議上,某經理為爭取大家的擁護時常說這句話。實際上,正常的工作安排是日常管理的必要組成部分,并不是大家“給個面子”的問題。如果將任務分配硬性與“面子問題”掛鉤,那么勢必將原本“公對公”的工作安排演變成“私對私”的個人關系。如果大家關系好,都給你這個面子,則一切萬事大吉;一旦別人不給你這個面子,你再想把問題重新放回桌面,將會比原來付出更多的代價。

   據筆者了解,有很多銷售經理都在有意無意地維系自身與下屬之間的“私人關系”,殊不知在日常工作中這些私人關系的“維護成本”相當高昂,并且效果十分脆弱。一個優秀的團隊是利益的有機結合體。準確地抓牢大家的利益紐帶,可以煥發出所向無敵的團隊精神。如果幻想通過私人關系來維護這個團隊,其結果只會讓銷售經理心力交瘁。


   忌語三:好好干,旺季結束后我提拔你做副經理——激勵問題
   這是許多銷售經理鼓勵下屬的話。在銷售壓力越來越大的今天,銷售經理一到旺季便心急如火,因為整個銷售年度關鍵就看旺季的業績。要想給公司交上一份令人滿意的答卷,銷售經理必然會號召大家共同奮斗,同時也難免會對個別員工進行“特別”鼓勵。伴隨這種激勵的往往會是一些“只可意會,不可言傳”的物質化的東西,事實上這恰恰走到了激勵方式的另一個極端。
 
   需要注意的是,有很多銷售經理在對下屬許諾時容易犯“虛開空頭支票”的毛病。比如當大家共同熬過銷售旺季之后,經理大都忘了“大家苦干100天,旺季過后我們出去旅游”的許諾。更有甚者,一些經理在領取了傭金和獎金之后,僅僅拿出一小部分發給大家,自己留了大頭。事實證明,激勵不兌現和獎勵分配不公極易招致下屬的“集體造反”,到那時銷售經理的地位就岌岌可危了。

   忌語四:做不好我把你們都開掉——憂患意識問題

   某經理的這番話是對幾個新加盟公司的應屆大學畢業生說的。他的本意是為了增強大家的憂患意識,但效果卻不見得好。這幾位新業務員的反應是:“他每天就知道嚇唬我們,動不動就說把我們開掉,卻沒有想過怎樣幫助我們取得進步……”

   從管理的角度上看,該經理的上述話語屬于典型的“破壞性批評”,雖然其本意可能是善意的警告,但并不是明智的做法。由于感到無助,下屬內心深處的憂患意識往往會影響業績。一個真正優秀的銷售經理,其正確的做法應該是幫助下屬(尤其是新聘員工)充分研究市場,制定合理的銷售目標和妥善的完成步驟,讓下屬明白完成此項任務的難度和可行性,樹立起“為實現目標而沖刺”的信心。

         忌語五:××是我們的業務骨干,大家都不許惹他——骨干員工問題

   這是某經理在一次非正式會議上向大家發出的警告!痢潦欠止镜臉I務骨干,在分公司擔當60%以上的銷售份額。

   每個公司都會有一個或若干個業務骨干,在對待員工對公司業績貢獻率的問題上,銷售經理要做到“一碗水端平”,否則,很容易傷害其他員工的感情。公司業績的提升,離不開大家的共同奮斗,并不是哪個或哪幾個業務骨干單槍匹馬就能一蹴而就的。如果其他員工帶著抱怨的心態去工作,其銷售業績的完成效果就可想而知。每個公司的銷售區域都會有“肥沃”和“貧瘠”之分,銷售經理可以根據各種銷售方面的“參考指數”進行銷售任務的合理分配,根據銷售任務實行資源配額,但有一點不容忽視:大家在人格上都是平等的。


   忌語六:再等幾分鐘——管理威信問題
   為了讓大家等待少數遲到者,幾乎每次業務員會議或全體會議上某經理都要說這句話。其召開內部會議,常常是到時間遲遲不開會,多數人等少數人;會議進行中,少數人無視會議紀律,擅自外出。

   一個銷售經理能否樹立管理威信,從其在召開內部會議時的守時性上就能窺視一斑。對少數員工違犯紀律行為的“寬容”,最終將使管理者威信掃地,難以服眾。

   忌語七:××比較搗蛋,你們不要與他接近——內部團結問題

   這是某經理在一些私下的場合,面對幾個比較“親密”下屬時的心腹話,他所指的××往往是與他不合的人。

   我們知道,一個公司對外的爆發力關鍵就在于大家的合力,當公司沉迷于內耗時,其合力是最小的。一個公司的衰落也必然是從內耗開始的,而一旦到了積重難返的境地,想再重整旗鼓則十分艱難。

   忌語八:這幾個人沒有一個好東西——人才優勢調動問題

   當發現分公司業績下滑,越來越“分崩離析”的時候,某經理怨天尤人,發出以上感慨。

   其實,每個人都有自己的優缺點。一個優秀的銷售經理要善于發現手下員工的優點,先做到“揚長避短”,進而做到“取長補短”,最終做到“人盡其才”。當銷售經理發現自己手下的員工工作沒有多大激情的時候,首先要想到的是自己應該如何做,如何去發現大家的優點,把大家調配好、調動起來 

 

 

 

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