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態度,成功銷售人員的第一要素
2007-1-21

      “態度決定一切!边@是帶領中國足球隊沖進世界杯的米盧老先生嘴邊經常掛的一句話。闖蕩江湖幾十年的米盧都把這句話當做自己的圣經一樣,那它肯定有它的道理。
  
   有人可能要問了,這個態度是個什么東西?既看不見也摸不著,它能決定一切嗎?

   我們來看看在我們銷售工作中經常會發生的一些事情:

   當你被一個顧客拒絕1次、2次、3次、5次甚至更多的時候,你也許會想這個鬼人真是難纏,放棄算了;但你也許會想他拒絕我很正常啊,也許我還在某些方面做的不夠,再多努力1次或許就能成功;

   昨天已經跟一個客戶約好了,但外面突然下起了多年不遇的暴雨,你也許會想算了,今天正好休息,反正下雨,客戶也不會怪我;但你也許會想這正好是個讓客戶更加喜歡我信任我的好機會,假如我冒著這么大的雨出現在客戶面前,客戶一定會被感動。 
 
   當你訪問終端時,被客戶粗暴地拒絕、甚至出言不遜,你也許會想你再這樣說小心老子扁你;但你也許會想是不是他正好遇到什么不開心的事情呢?我是不是需要一些耐心和真誠來說服他呢?

   當客戶想要了解有關你產品更深的專業知識時,你也許事先就沒有做好準備,你只能告訴顧客等我回去問問公司里的人吧;但你也許事先做了充分的準備,很專業地給客戶解答,自然順利地成交。

   當客戶買走了你的產品后,你發現其實客戶實際需要的是另一種產品,而這種產品你們公司又沒有,你也許心想算了,管他呢,反正又不是我的錯,賣都賣了,再退回去我的提成豈不是又少拿了;但你也許會想客戶買了他并不需要的產品,如果置之不理,就會給客戶造成損失,這就違背了我們銷售的基本原則,也給公司帶來不好的影響,我得告訴他真相并收回產品。

   當你累了一天回去后是不是還會總結今天工作的得失、是不是有系統的學習計劃來提高自己的銷售水平?
   .....
 
   那么對這些問題的不同回答和處理就成了一個出色的銷售人員跟一個平庸的銷售人員區別的分水嶺。

   我覺得,所有成功的人,或者說業績突出的人,之所以成功,是因為他們的價值觀念,他們的思維方式、他們的行為模式跟一般人不同。

   我有個做機械設備的朋友,費盡九牛二虎之力談成了一筆價值四十多萬的單。但在即將簽單的時候,發現另一家公司的設備更適合于客戶,而且價格要低。于是他把這一切都告訴客戶,并建議客戶購買另一家公司的產品,客戶非常感動。結果,我的朋友少拿了上萬元的提成,還受到了公司的責難。但在后來的一年時間,僅通過該客戶介紹的生意就達到百萬,而且他在行內贏得了很高的聲譽。

   大家想一想,遇到同樣的事情我們會不會那樣去處理呢?會不會當時認為他很傻? 會不會也象他的公司那樣感到疑惑和不解?

   這里面,到底答案何在?很簡單,他看待事物的方法跟一般人不同!也許,這就是成功的最大秘訣。

   還有一個小故事。

   有兩個秀才一起趕考,路上遇到一支出殯的隊伍?吹侥呛诤鹾醯墓撞,其中一個秀才心里立即涼了半截,心想:今天怎么這么倒霉,趕考的日子竟然遇到棺材。于是,心情一落千丈,直到走進考場,哪個黑乎乎的棺材一直揮之不去,結果文思枯竭,名落孫山。

   而另一個秀才同時也看到了棺材,心里也同樣驚了一下,但轉念一想:棺材,棺材,那不是有“官”又有“材”嗎?好,好兆頭啊,看來這次要鴻運當頭了,一定會高中的,于是心里十分興奮,情緒高漲,走進考場文思如泉涌,果然一舉高中。

   回到家里,兩人都對家里人說:那“棺材”真的很靈驗!

   大家想一想,為什么同樣的人做同樣的事情,但結果就完全不同呢?

   是態度!

   我們用著名心理學家艾利斯的ABC情緒理論來解釋這個問題便一目了然。

   艾利斯認為,人的情緒主要根源于自己的信念以及他對生活情景的評價與解釋不同。即事情的前因,透過當事者對該事物的評價與解釋,以及對該事物的信念這個橋梁,最終才決定什么樣的結果。

   在上面的故事里,第一個秀才之所以名落孫山,是因為他在考場上文思枯竭,而文思枯竭的原因是因為情緒不好,而情緒不好的原因是因為他看到他認為很“倒霉”的棺材。

   另一個秀才之所以金榜題名,是因為他在考場上文思泉涌,文思泉涌是因為他情緒高漲,情緒高漲又是因為他看到了他認為“好運”的棺材。

   我想,在大家以往的工作、生活當中,也一定有過類似的體驗,只不過你沒有注意或者認真思考罷了。

   不同的態度,產生的人生體驗和結果是截然不一樣的。因為心態可以影響我們如何看待事物,可以影響我們的認知方法。我們再來想一想,為什么在我們的生活中失敗者和平庸者多呢?主要是我們思考的模式和處理問題的方式有問題。

   正如叔本華所言:“事物的本身并不影響人,人們只受對事物看法的影響!

   態度是個奇妙的東西,它會產生神奇的力量。積極的人生心態可以幫助我們戰勝自卑和恐懼,可以幫助我們克服惰性,可以發掘自己的潛能,提高工作的質量和效率,走上成功的道路。

   據說20世紀世紀最大的發現之一就是“只要改變你的態度,就會改變你的人生!币驗閼B度決定你的行為,行為決定你的結果。

   在我這些年工作的過程中,遇到很多銷售人員都把技巧當做銷售工作中最重要的事情,認為只要掌握了大量的技巧就可以馳騁商場。

   這是我想起了小時候經?吹奈浯蚱吧倭炙隆,想學藝進了寺院,第一件事情不是學什么招數,甚至都沒有練習基本功,而是先去擔柴、燒飯、掃院子,一做就是幾年。師傅告訴弟子,心情浮躁是沒有辦法學藝的。所以一個拳師教徒弟的程序是:第一,磨練心性;第二,蹲馬步;第三才是教招式。若沒有前兩項,任何招式(技巧)都不管用。

   把它套用到我們的銷售中來,第一,磨練心性就是要解決態度問題;第二,蹲馬步就是練習基本功;第三才是教招式才是學習銷售的技巧。我想,這才是一個成功銷售人員的正確道路。

   實際上,一個銷售人員所產生的問題當中絕大多數是來自于自身的問題。讓我們來看看一個銷售人員的一天:

   早晨表鈴響了好幾遍,拼命掙扎起來,腦子里第一個感覺就是,痛苦的一天又開始了;然后急匆匆地趕到公司,有時候早飯也顧不上吃;到公司后還沒有睡醒,朦朦眬眬地聽經理布置工作,然后開始一天的痛苦之旅;遇到幾個拒絕你的客戶,心情馬上糟透了,簡直是世界末日來臨;下午下班時回到公司,還要填什么工作報表,胡亂寫上幾筆湊合一下交差,不至于扣錢就行……

   平時呢,做事虎頭蛇尾,沒有下定決心,沒有花時間學習,懶惰,思想消極,從不好好去研究自己的產品和競爭對手的產品,三天打魚,兩天曬網,沒有明確的計劃和目標,從不反省自己一天做了些什么,有哪些經驗、教訓,從不認真去想一想顧客為什么會拒絕,我在銷售產品的過程中為顧客帶來了什么樣的服務和滿足,當一天和尚撞一天鐘,混一天算一天……

   到了月底,一發工資,才這么點,真沒意思;看來該換地方了,于是他很牛*地炒了老板的魷魚。一年下來,也許會換5、6公司。日復一日、年復一年,時間就這樣耗盡了。結果是“三個一工程”:一無所獲,一事無成,一窮二白!

   這樣的經歷在許多銷售人員身上都體會過,根本的原因就是態度。我覺得在我們大部分銷售人員的成長的過程中,存在著太多的誤區,往往你不屑一顧的、認為很簡單、都知道的東西恰恰是做好銷售工作最關鍵的因素。這就是為什么我們很多銷售人員做了很多年的銷售工作但還是碌碌無為、平平庸庸、一個月僅僅掙個糊口錢的原因。

   所以方法與技巧只對一種人有用,那就是擁有一個正確態度的人。

   一位偉人說:“要么你去駕馭生命,要么是生命駕馭你。你的心態決定誰是坐騎,誰是騎師!

   朋友,如果你想在銷售的道路上走得更高更遠,就先好好研究一下你的態度,你一定會有意想不到的收獲!


 

 

 

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