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銷售老總“整治”下屬的幾種方法
2007-2-5

   自從做了培訓以來,就要和各種各樣的學員打交道,有個學員問我一個問題:“我在公司是負責全國市場銷售的,是銷售總監,但很多地區的銷售經理不聽號令,我該怎么辦?怎么才能讓他們聽我的?要是按照現在這個樣子,他們我行我素,公司遲早給他們敗光了!甭牭竭@個問題,我感到又好氣又好笑,一個做總監的人,擺不平自己的手下,真是夠可以的。

   在任何公司,上司天生就比下屬強勢,所以上司要對下屬慈悲為懷,寬容為本,才能換來下屬的忠誠?鬃诱f過:君使臣以禮,臣事君以忠。上下級之間出了問題,上司要靠溝通來解決,而不是使用一些辦法和權術。但有時候,對某些下屬,不能一味寬容,他不會感激你的寬容,而會認為你無能。下面是我見過的,用過的“整治”下屬的幾個方法。 
 
   1、縮小銷售區域。 分公司經理不服總公司的號令,一定是在業績上出色表現,有業績作為基礎,或有很穩固的靠山,是某某的人。那總公司可以按照“鞭打快!钡淖龇,給他下達更大的任務,讓他這個能者多勞,做貢獻。當然事先要先表彰和鼓勵,給個帽子,叫做什么“全年銷售標兵”之類,把他捧起來,放在套子里。他這樣帽子的鼓勵下,在眾目睽睽下,他也只好接受了任務。到時候,他完成任務了,那是好事,如果資源不到位,就很可能完不成任務。如果連續兩三個月都完不成任務,這時你就找到了“整治”他的借口。首先幫助他分析原因,要用“數據說話”。銷售業績好的地方,還是由他來管理,做得不好的地方,就要切出去給到別人。比如說他以前做整個山東市場,現在可以把青島單獨分離出來,成立分公司或辦事處,進行雙核心運做。地盤變小的分公司,即便業績再好,占公司整體的份額也有限了,翻不出什么浪來。到時候,就是他要聽你的了,而不是來威脅你了。從這個角度上來看,銷售區域的劃分是越小越好?偣疽尫止局g形成競爭關系,如果廈門分公司做好了,可以兼并福州分公司,甚至可以擴張到汕頭來。如果河南分公司做得不好,可以把信陽給武漢分公司。在分公司之間為了業績而生存斗爭的過程中,總部將掌握主動權。所以在銷售管理中,區域劃分的思路是,從一開始就不要把銷售區域劃大,而是在滿足銷售的情況下,越小越好,不斷的讓他們兼并和擴張才是好辦法,才可以保證公司的活力。
 
   2、派新人跟隨,緩慢切換。 銷售隊伍體系要是一潭活水,流動才是正常的,因此要不斷招聘新經理,不斷提升銷售主任為經理,不斷“逼走”老經理,形成一種不進則退的文化。在筆者以前服務過的企業中,每年都會進行分公司總經理資格的競選。每個人可以申請參加,經過資格審查,來參加總公司舉辦的競選活動,如果表現突出,有思路,有業績,將作為分公司總經理的候選人,被派到一些地方做總經理助理,讓他們找做總經理的感覺。如果總公司發現哪個分公司總經理有問題,或整天調皮搗蛋的,這些人就是天然的“后備隊員”。但為了避免新人上手的困難,避免今后出現內部腐敗,要遵守異地任職的原則。

   3、建立人人可替代的管理體系。 站在管理的角度上,一個聰明的經理要打造管理的體系,作到下屬都是可以替代的,這種替代不是要把他們都換掉,而是一種狀態?偛恳衙\掌握在自己手上,或掌握在一個團隊手上,而不是某個人手上,個人是不可信任的,團隊是相對可信的,相信自己最保險。因此在分公司內部,不能是總經理一個人說了算。關于財務和物流的事情,總經理說了不算。不要給分公司總經理對財務經理的任命權,只有行政管理的權利,而財務經理反過來,對分公司總經理有財務監督權。業務方面的事情,由分公司業務經理和總部銷售部門之間聯系,不必通過總經理?偨浝砘旧媳患芸,成為了一個形象,一個代表公司的管理監督者。在一定程度上可以在分公司形成總經理、業務經理、財務經理“三權分立”的有效制衡。在這樣的體系下,分公司和總部談判是可以理解的,但叫板是要被干掉的,總經理的崗位是重要的,而這個總經理這個人是不重要的。

   4、用政策來做導向。 總部的號令,不能是光喊口號的號令,想靠口號來推動分公司是不可能的。而是要把總部要求分公司執行的指標,列入到考核中來,和分公司的利益掛鉤。如果你規定分公司的銷售要完成多少,管理要達到什么水平,應收帳款要控制在什么程度,費用在什么水平。光喊這些口號沒有用,而要把這些指標放在分公司每個人的考核指標中,完不成指標的人,在利益上就要受損害。如果連續完不成,就要考慮換人。在對銷量的考核上,也要用任務完成率來比較業績,而不單用絕對數額,單純的任務數量,沒有可比性,而完成率,可以體現不同分公司之間的真實差距。這樣總公司也少受到銷量大的分公司的威脅,而達到控制大局的目的。

   5、不接見、不理睬、不重視。 如果這個人調皮搗蛋的程度很微小,還屬于可以改造的情況,就要讓他有所震動,認識到總部的權威,總監的權威是不可侵犯的。那就兩個月都不給他電話,即便他給你電話匯報工作,也是簡單地聽著,口氣比較冷淡。開會也不主動叫他發言。即便他發言完成,也不要太多的評價。也就是說把這個人“冷凍”起來。在這樣冰冷的環境下,下屬往往會希望上司罵自己一頓!袄鋬觥笨梢源偈顾词,不執行公司的號令是錯誤的,上司是不高興的,讓他反省自己到底是錯在什么地方,從而回頭是岸。

   整治下屬還有很多手段,管理者對下屬不能沒有辦法,也不能只有一種辦法,系統使用才有效?鬃诱f過:有教無類。管理上也是這個道理,面對不同的下屬,就要使用不同的做法,不管用什么辦法,只要能達到下服從上司,按照公司的意圖做事,就算是達到了目的,那都是好辦法。

   那以上的這些辦法,是不是過于另類,不地道呢?是不是不符合管理的原則呢?古人說過:正人用邪法,邪法也正;邪人用正法,正法也邪。

 

 

 

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